Заполнение бизнес-модели требуется в первую очередь начинающим стартапам, но перед её составлением требуется проделать подготовительную работу: на момент заполнения бизнес-модели уже должны иметься поставщики и партнёры, должны быть известны каналы сбыта и оперативные расходы.

Бизнес-модель Остервальда могут использовать и действующие социальные предприятия. Им это требуется, чтобы оценить собственную эффективность и получить актуальную информацию о деятельности конкурентов. В условиях быстро меняющегося рынка это крайне полезная информация.

Бизнес-модель Остервальда состоит из девяти основных блоков, которые можно представить в виде таблицы:

Ключевые партнёры

На момент составления бизнес-модели вы должны знать, кто будет вашими ключевыми партнёрами, без сотрудничества с которыми вы не сможете реализовать свою бизнес-идею. Разберитесь, кто и для чего вам нужен.

Ключевыми партнёрами могут быть ваши поставщики, а может быть и конкурирующее предприятие (т.н. «соконкуренция»), у которого вам выгоднее купить товар или услугу, чем произвести её самому. Партнёры могут владеть необходимыми вам ресурсами. А могут в чём-то дополнять вашу деятельность. Ключевые партнёры снижают ваши риски и издержки, получая взамен какую-то выгоду для себя.

Заполняя этот блок, вам необходимо ответить на следующие вопросы:

• Кто ваши ключевые партнёры и поставщики?
• Какие ключевые ресурсы вы от них получаете?
• Какие ключевые виды деятельности выполняют ваши партнёры?

Ключевые виды деятельности

Невозможно заниматься «всем и сразу». У вас должен иметься конкретный фокус – ключевой вид деятельности, без которого невозможна успешная работа компании. Можно выделить три основных ключевых вида деятельности: производство, разрешение проблем, платформы и сети.

В этом блоке необходимо ответить на следующие вопросы:

• Какие ключевые виды деятельности вам необходимы, чтобы клиент предпочёл вас конкурентам?
• Какие технологии вам нужны?
• Какие процессы необходимы для поддержки деятельности?
• Какие виды деятельности нужны для развития каналов сбыта и роста доходов?

Ценностные предложения

Ценностное предложение или уникальное торговое предложение – это та причина, почему клиент пришёл к вам, а не обратился к кому-то другому. Естественно, для составления адекватного ценностного предложения вы должны чётко понимать, для какого сегмента или сегментов рынка вы работаете – кто ваша целевая группа?

Заполняя этот блок, ответьте на следующие вопросы:

• В чём ваша уникальность и отличие от конкурентов?
• Какую ценность вы создаёте для своих клиентов?
• Какие проблемы клиента вы решаете?
• Какой набор продукции или услуг вы предлагаете каждому из клиентских сегментов?
• Какие потребности клиента вы удовлетворяете?

Ваимоотношения с клиентами

Этот блок направлен на удержание имеющихся клиентов и увеличения числа новых. Здесь необходимо проанализировать все каналы коммуникации со всеми клиентскими сегментами. Взаимоотношения с клиентами могут строиться на основании персональной поддержки или на самообслуживании, когда клиент не имеет с вами непосредственного контакта.

При заполнении блока вы должны ответить на следующие вопросы:

• Как вы планируете удерживать старых клиентов и привлекать новых?
• На чём вы строите коммуникацию с клиентом?
• Какие у вас взаимоотношения с клиентом?
• Во сколько вам обходится поддержание контакта с клиентом?

Потребительские сегменты

В принципе, этот блок можно смело ставить на первое место по значимости. Ибо с него всё и начинается: если вы неверно определите свою целевую аудиторию, то вся дальнейшая деятельность будет иметь мало смысла. Вы не должны обязательно ограничиваться одним потребительским сегментом – их может быть несколько, но в этом случае вам нужно будет ответить на следующие вопросы для каждого из потребительских сегментов:

• Для кого вы создаёте ценность и на кого направлено ваше ценностное предложение?
• Какие клиенты для вас самые важные?
• Какие у ваших клиентов архетипы (как можно детальнее)?
• Какие проблемы или задачи они хотят решить?

Структура издержек

В этом блоке вам необходимо указать все расходы, которые сопутствуют нормальному функционированию бизнес-модели. В заполнении этого блока помогут предыдущие, потому что они содержат практически всю необходимую информацию. Заполнение этого блока помогает структурировать все расходы, чтобы получить ясную финансовую картину бизнеса. К издержкам можно подходить по-разному, но пытаться их минимизировать нужно в любом случае.

Ваша бизнес-модель может быть ориентирована на снижение издержек, а может быть больше ориентирована на создание ценности – в этом случае минимизация издержек не имеет столь критического значения.

Вам необходимо ответить на следующие вопросы:

• Без каких расходов ваша компания не сможет функционировать?
• Какие ваши ключевые ресурсы самые дорогие?
• Какие ключевые виды деятельности самые затратные?

Ключевые ресурсы

Этот блок тесно связан с блоками «Ключевые партнёры» и «Ключевые виды деятельности». Ключевые ресурсы нужны, чтобы выйти на рынок и донести своё ценностное предложение до потребителя. Ресурсы могу быть материальными, финансовыми и человеческими. Чаще всего компаниям требуются все три вида ключевых ресурсов. Продумайте, какая материальная база требуется для вашей бизнес-модели. Какие нужны финансовые вливания, откуда и на каких условиях вы можете их получить. Также вам, возможно, потребуется собрать команду.

В этом блоке дайте ответ на следующие вопросы:

• Какие ресурсы вам требуются для ценностного предложения?
• Какие ресурсы у вас имеются уже сейчас, а какие требуется привлечь?
• Какие ключевые ресурсы вам нужны для наладки каналов сбыта и наращивания доходов?

Каналы сбыта

Этот блок помогает построить модель общения с клиентом – как вы будете на него выходить? Естественно, каналы сбыта будут зависеть от потребительских сегментов, потому что к каждой целевой группе требуется свой подход. Если в вашей бизнес-модели несколько потребительских сегментов, то продумайте наиболее эффективные каналы сбыта для каждого из них.

Заполняя этот блок, ответьте на следующие вопросы:

• Через какие каналы вы вероятнее всего достигните своих клиентов?
• Какие каналы используют ваши конкуренты?
• Какие каналы наиболее эффективные, а какие самые дешёвые?

Потоки поступления доходов

Последний блок помогает определить потенциальные доходы от каждого потребительского сегмента и сформировать новые каналы получения доходов. Доходы делятся на разовые (сделка) и регулярные (периодические платежи клиента за ценностное предложение). К разовым относится продажа любых активов (товаров и услуг). Примеры регулярных поступлений – это плата за использование, подписку, аренду, лицензию и пр.

В этом блоке ответьте для себя на следующие вопросы:

• За что клиенты вам платят?
• За что они ещё могли бы платить?
• Какой способ оплаты используется? Достаточно ли он удобен для клиентов?
• Какую часть от общей прибыли приносит каждый из потоков дохода?

Заполнять бизнес-модель Остервальда можно с разной степенью детализации. В любом случае, работа эта довольно кропотливая, она требует глубокого анализа, математической точности и даже творческого подхода для моделирования потенциальных ситуаций.

Для заполнения какого-то из блоков вам может понадобиться помощь людей из вашей компании или из-за её пределов (консультантов, аналитиков). Но если вы серьёзно подойдёте к её заполнению, то заполненная таблица поможет вам понять, в какой ситуации вы находитесь, чтобы решить, в каком направлении вам необходимо двигаться.