Турбулентный фандрайзинг

На что стоит делать ставку при планировании финансовой стратегии НКО, проекта или медиа в 2025 году, учитывая, что грантовая поддержка фондов ощутимо снизилась?

4 июня в 15:00 по мск на медиаплатформе 68.183.68.29/ пройдет вебинар “Турбулентный фандрайзинг”. Специалистка по фандрайзингу Лена Губина расскажет о текущих трендах грантового фандрайзинга и о том, как не терять мотивацию в стремительно меняющихся условиях. 

Фандрайзинг: Как искать поддержку в условиях неопределенности и кризиса?

Сегодняшние реалии фандрайзинга можно смело назвать турбулентными. Летом 2025 года, кажется, достигнут пик разочарования: «рука уже не поднимается» отправить очередное письмо или заявку. Мы часто слышим отказы, и кажется, что ничего не найти. Ситуация, без преувеличения, стала еще большим вызовом за последние полгода.

Что происходит в мире фандрайзинга?

На самом деле, многое из происходящего не ново, просто, возможно, мы об этом не знали или забыли. Однако, нельзя отрицать, что ситуация существенно изменилась. 2024 год был отмечен множеством влиятельных выборов, которые действительно на многое повлияли.

Одним из самых ярких примеров стало вступление Дональда Трампа в должность президента США в конце января 2024 года, что привело к внезапной заморозке 90% грантовых программ USAID. USAID был крупнейшим донором в мире с бюджетами в десятки миллиардов долларов. Эта заморозка произошла так внезапно, что некоторым уведомления приходили задним числом. Ситуация все еще остается супернепонятной, и полагаться на американские деньги, или по крайней мере, делать на них супербольшую ставку, сейчас не стоит. Даже если программы разморозят, это, вероятно, будут только жизненно необходимые, поскольку USAID практически разгромлен.

Более того, проблема не только в США. Многие другие страны планируют сокращение бюджетов на международную помощь с 2026 года. Франция планирует сократить свой бюджет почти на 40% (более 2 млрд евро), Великобритания – тоже на 40% (несколько миллиардов фунтов), а Нидерланды – на 60-70%. Важно понимать, что эти сокращения планируются, и уже сейчас, в середине 2025 года, проекты на 2025 год, скорее всего, уже написаны или отправлены, и мы говорим о бюджетах на 2026 год.

Куда же направляются эти «высвободившиеся» деньги? Ответ предсказуем и единогласен: на военно-промышленный комплекс («оборонку»). Например, Великобритания сокращает процент ВВП на международную помощь с 0.5% до 0.3%. Также стоит учитывать, что часть международной помощи идет на поддержку нужд внутри страны (например, беженцев в Британии), то есть по факту денег становится еще меньше на внешние проекты.

Этот спад особенно остро ощущается, потому что после начала военного конфликта России и Украины бюджеты, наоборот, ползли вверх. Теперь мы видим обратную тенденцию.

Нестабильность затрагивает не только государственные, но и частные фонды. Полагаться только на гранты от частных доноров – не очень хорошая идея. Например, Oak Foundation приостановил программы в Индии и Бразилии потому, что у них появились новые трастис, и эти направления просто вышли из зоны их интересов. Грантовое финансирование очень сильно завязано на приоритетах доноров. Ваш проект может не стать хуже, но если где-то сменился президент или совет директоров, приоритеты тоже сменятся, и вы можете остаться за бортом. Это повышает нестабильность.

Почему нельзя полагаться только на гранты?

Как было сказано, полагаться только на грантовое финансирование – не очень хорошая идея. Если 100%, 90%, 80% или даже 70% вашего бюджета составляют гранты, это редлаг. Причина кроется в самой сути грантовой системы и текущей турбулентности. Гранты привязаны к проектам и приоритетам доноров, которые могут резко меняться. Это заставляет организации придумывать проекты, чтобы закрыть зарплаты, постоянно «изобретать велосипед». Проектная деятельность часто не любит покрывать зарплаты полностью, что создает постоянный цикл поиска проектов для покрытия необходимых расходов.

Фандрайзинг и краудсорсинг: В чем разница?

В условиях кризиса важно смотреть шире и не ограничиваться только грантами. Здесь на помощь приходят другие инструменты. Важно понимать разницу между похожими понятиями: краудфандинг и краудсорсинг.

Оба метода предполагают обращение за помощью к «толпе». Но разница в том, что именно вы просите.

• Краудфандинг – это поиск финансовых средств (спонсоров) на ваш проект. Идея в том, что множество людей вложатся понемногу, и в итоге удастся собрать значительную сумму. Это можно делать через специальные платформы, описывая проект, предлагая вознаграждения, устанавливая сроки и распространяя информацию.
• Краудсорсинг – это поиск человеческого ресурса (исполнителей, помощников). Это может быть для разовых задач (например, провести конкурс на лучший логотип), где результатом будет «лучшая работа». Или для совместного решения проблем, где нужен «коллективный труд», делегируя часть работы «толпе» через онлайн-инструменты или сообщества. Важно, чтобы задачи были простыми и не требовали конфиденциальных данных.

Что делать в этой ситуации турбулентности? Первые шаги и стратегии.

Во-первых, важно сохранять рабочий настрой и не позволять себе терять мотивацию или поддаваться выгоранию. Фандрайзер, который думает о выгорании или личных финансовых проблемах, будет менее эффективен. Есть общие методы поддержания себя (сон, режим, активность, социальные связи, маленькие радости, отдых), а также личные (например, изучение реакции доноров на прошлые кризисы).

Далее, вот несколько практических советов, что можно предпринять:

1. Сосредоточьтесь на существующих донорах. В период спада очень сложно привлекать новых, так как они держатся за своих проверенных партнеров. Ваша задача – удержать тех, кто уже с вами. Поддерживайте диалог, проверяйте, что происходит. Приоритизируйте эту работу.
2. Продолжайте активный поиск, если есть ресурс. Если есть возможность, ищите новые возможности. Не все окна закрыты. Например, американские частные фонды или Швеция могут быть источником поддержки.
3. Исследуйте новые возможности фандрайзинга. Если гранты – 100% бюджета, это красный флаг. Подумайте, что вы еще не делали. Возможно, какой-то метод (например, краудфандинг) не подходит идеально под вашу тему (образование или культура сложнее монетизировать через краудфандинг, чем помощь нуждающимся детям). Но это не значит, что не нужно попробовать изучить и подумать, как применить.
4. Выделяйте достаточно времени на новые стратегии. Привлечение крупных частных пожертвований (мейджор-доноры) может занять от 12 до 18 месяцев. Это инвестиция в будущую стабильность. То же касается и других новых направлений.
5. Рассмотрите монетизацию отдельных программ. Это тоже вклад в стабильность. Не все можно монетизировать (например, помощь больным или спасение людей от войны). Но если вы занимаетесь образованием или у вас есть экспертиза, которую можно «продать» (например, организация мероприятий или проведение стратсессий для бизнеса), это возможно. Распространенная схема – наличие фонда и коммерческой организации, прибыль которой идет в фонд. Не бойтесь коммерции, это вклад в устойчивость.
6. Ищите единомышленников и сообщества. Особенно актуально для тех, кто уехал из России. Ищите местные НКО с похожими ценностями, спрашивайте совета, просите распространить информацию или даже принимать средства на свои счета (тут нужна осторожность и четкие договоренности). Это помогает расширить социальные связи. Для работы с россиянами за рубежом, ищите тематические коммьюнити или сообщества вокруг уже существующих организаций. Найти готовое сообщество дешевле и быстрее, чем создавать свое.
7. Изучите криптоблаготворительность. Это область, которую многие пока не до конца понимают, но платформы существуют, и это может быть интересным направлением. Требует изучения и преодоления психологического барьера.

Особые вызовы и подводные камни:

• Страх доноров в России. Люди в России боятся жертвовать организациям, признанным «нежелательными» или «иноагентами». Жертвовать частным лицам боятся меньше. Использовать платформы для целевого сбора на карту частного лица (например, Заодно) – одно из решений.
• Этика использования средств. Если сбор идет на конкретное лицо (например, «Ивану Петровичу»), но часть средств используется на операционные расходы организации, это поднимает этические вопросы. В идеальном мире все идет бенефициарам, но в нашем мире есть издержки. Чтобы избежать конфликта со совестью, нужно заранее объяснить донорам, какая часть средств пойдет на операционные нужды (например, 10% или меньше). Это тяжело, потому что подотчетность была важным завоеванием, но приходится адаптироваться. Каждый определяет для себя границу, но 10% на административные издержки кажется излишним для одного сбора.
• Безопасность и прозрачность в новых условиях. В условиях преследования со стороны государства, открытое декларирование того, что сбор на частное лицо идет на деятельность организации, может дать «карты в руки» процессуальным оппонентам. Лучше использовать формулировки о поддержке конкретных целевых кампаний или лиц.
• Старт для новой организации. Без имени и репутации очень тяжело. Главное – сосредоточиться на достижениях и их продвижении. Нужны истории успеха, которые будут понятны людям. Работа с блогерами и инфлюенсерами может помочь набрать высоту.
• Юридические нюансы за рубежом. При регистрации юрлица для получения иностранных грантов, особенно для работы по чувствительным темам, наличие российского паспорта у основателей или директора – «красный флаг» для банков. Это может создать огромные проблемы с открытием счетов. Лучше искать номиналов с нероссийским гражданством. Чехия по-прежнему рекомендуется как оптимальный вариант по соотношению цена/качество/бюрократия.

Организационная устойчивость и внутренняя кухня.

В условиях кризиса важно не только искать деньги, но и укреплять саму организацию.

• Идентифицируйте свое «ДНК». Поймите, какая ключевая деятельность является самой важной и что нельзя бросать. Сохранение этого core asset критично.
• Включайте команду в принятие решений. В тяжелые времена, когда люди работают за небольшие деньги или бесплатно, им важна причастность и психологическая отдача. Обеспечивайте максимальную партисипаторность, даже если вы хороший руководитель и «знаете, как надо» – другие могут подсказать неочевидные решения.
• Инвестируйте в свою устойчивость. Разрешите себе не тратить сразу все деньги на бенефициаров, а вкладывать в операционные расходы, зарплаты, развитие. Это может казаться «непринятым» в НКО, но фандрайзер не должен быть голодным. В долгосрочной перспективе это повышает стабильность организации и, как следствие, возможность помогать бенефициарам.

Заключение

Ситуация в фандрайзинге действительно турбулентная. Бюджеты сокращаются, приоритеты меняются, и полагаться исключительно на гранты – рискованно. Однако, это не значит, что возможностей нет. Кризис – это время для экспериментов и поиска неконвенциональных решений. Необходимо иметь планы Б, С и Д, исследовать новые источники (таргетированный краудфандинг, работа с диаспорой, мейджор-доноры, крипта, монетизация, социальное предпринимательство), инвестировать время и ресурсы в эти новые направления. Важно укреплять внутреннюю структуру, определять свое ДНК, включать команду и заботиться о мотивации.

Как показывает история, ситуация меняется по синусоиде. Сейчас спад, но через пару лет может быть подъем. Однако, нельзя просто ждать. Нужно пережить эту турбулентность, адаптироваться и выйти из нее более устойчивыми. Договариваться между собой – бесплатно и очень важно.

Успехов в этом непростом, но возможном пути! И пусть все получится.

[webinar id=9139778]