Тема первой части нашего небольшого курса вполне себе философская. В чем заключается работа фандрайзера, нужен ли он вообще и в чем, как говорится, смысл. Эксперт Виктория Щелкова, как мы уже успели убедиться, знает о фандрайзинге все и еще немного, а значит доверить именно ей раскрыть все сопутствующие темы было правильным решением. Задача этой и еще двух статей — систематизировать, структурировать, разжевать и просто перенести на виртуальную бумагу целую прорву умных мыслей для всех тех, кто плохо воспринимает информацию на слух. Так зачем вашей НКО нужен фандрайзер?

Он уже есть

Вообще в заголовок нужно сразу добавить небольшое уточнение. Речь идет именно об отдельном человеке, который занимается поиском доноров, придумывает благотворительные проекты и координирует фандрайзинговые кампании. Виктория в вебинаре приводит статистику, которую сложно назвать неутешительной, но и вдохновляющей она, конечно, не является. На сегодня только 36% НКО имеют фандрайзера в штате. 9% организаций обращаются к такой единице ситуативно, то есть нанимают внештатного сотрудника (фрилансера). И 55% уверены в том, что они сами себе на уме и справятся собственными силами, в стиле «Оксаночка, а ты знаешь что-нибудь о фандрайзинге? Тогда принеси нам кофе и накидай план на ближайший месяц».

Как вы понимаете, если вы НКО, живущая за счет благотворительности, то фандрайзер у вас точно есть, даже если вы об этом не подозреваете. Вопрос лишь в его квалификации, опыте и результатах, которые он приносит. Конечно, коллективный разум с бесконечными мозговыми штурмами на что-то способен, вот только срок его службы в данном вопросе крайне мал. Тем более когда этот «коллективный фандрайзер» состоит из людей, занимающихся совсем другими делами.

Идеальный вариант

К чему должна стремиться любая организация в вопросах поиска и адаптации фандрайзера? Разберем по пунктам:

Непрерывный найм — постоянное размещение вакансии по поиску лучшего фандрайзера планеты Земля на всех существующих площадках по найму. Это делается с целью создать постоянный поток потенциальных фандрайзеров. Вакансия будет открыта перманентно. Зачем? Узнаете позже.

2-недельная стажировка — не стесняясь, погружаем новоприбывших в рабочий ад. Жизнь НКО и так не сахар, а жизнь стажера, желающего быть, на секундочку, фандрайзером, еще хуже. Оплата труда предполагается на уровне 5.582 руб. (1/2 от МРОТ). Все остальное выплачивается в виде премий и бонусов. Фандрайзинговая цель устанавливается на уровне 33.451 руб. (тем самым мы предлагаем стажеру как бы «оплатить» грядущее полуторамесячное обучение). Сама стажировка состоит из «холодных звонков» по существующим базам нынешних и потенциальных доноров. План — 30 звонков в день, то есть 300 звонков за стажировку. Если калькулятор нас не обманывает, то, исходя из фандрайзинговой цели, стажер должен собрать 100 руб. за звонок. Если ему это удается, то он переходит на следующий этап.

1.5 месяца обучения — нет, никаких учителей, меловых досок и прыжков через козла. На этом этапе мы усовершенствуем прошедшую стажировку. Цель замирает на отметке в 400.000 руб., что является заработной платой стажера на грядущие 4 месяца. В этот раз на плечи вашего ученика ложится проведение ближайшего благотворительного мероприятия (у вас ведь запланировано ближайшее благотворительное мероприятие?). И написание одной грантовой заявки. Если и в этом случае ваш стажер каким-то неведомым образом справился с задачей, то…

KPI — старые добрые ключевые показатели эффективности снова с нами. О них поговорим позже.

Ставки растут — теперь ваш фандрайзер занимается привлечением средств по конкретному проекту фандрайзингового цикла. Цель никуда не делась и составляет примерно 1.300.000 руб. Вся эта сумма разбивается на месяцы, в течение которых падаван должен изучить и внедрить два новых способа, например, краудфандинг и волонтерский фандрайзинг. Если же экспериментировать не хочется, то вы обучаете фандрайзера двум уже работающим у вас способам, так сказать, подключая его к потоку. Обучаете, следуя важнейшим постулатам: «не трогай, сломаешь» и «если трогаешь, то аккуратно». Давать в руки новому человеку годами работающие схемы — не самая лучшая идея. Лучше дайте ему написать еще две грантовые заявки. И если все получилось, то приходит ее величество…

Аттестация — прошло уже полгода, как в вашей НКО трудится новый фандрайзер. Проведите своеобразный ЕГЭ с составлением базы знаний по поводу внедренных способов фандрайзинга. Дайте сотруднику ее доработать. Поздравляем с обретением нового работника!

Разумеется, в данном случае речь идет об идеальной схеме, при которой к вам наведался абсолютный вундеркинд благотворительности. Именно поэтому не забывайте, что непрерывный найм для того и создается, чтобы найти такого человека как можно быстрее с возможностью выбора.

Работают все

Вы не думайте, что постоянный найм новичков освобождает вас от кипучей фандрайзинговой деятельности. Чтобы найти правильного человека, вам самим нужно подготовиться. Для этого надо совершить несколько семимильных шагов.

Вдумчиво, в полный голос прочтите все описанные шаги, а мы попытаемся угадать, что из этого вам непонятно.

Итак, нужно дополнительно описать «фандрайзинговый цикл»? Рассказать о стадиях развития НКО? Подробнее объяснить, что такое «база знаний»? Может быть, у вас нет программы-системы постановки задач, вроде Битрикс, Trello или Мегаплана? Тут мы не можем посоветовать вам ничего дополнительного, кроме как начать ими пользоваться. А еще надо узнать, почему расширенная должностная инструкция — это шляпа. И-и-и, вроде бы все. Остальные пункты не кажутся ни нам, ни Виктории чем-то трудновыполнимым. Эти простые действия требуют одной лишь решимости и отсутствия лени. А мы продолжим.

«Детство. В людях. Мои университеты», или жизнь НКО

И снова удобная и грамотно составленная инфографика побеждает обезжиренный и безглютеновый текст. Виктория Щелкова предельно понятно описала весь жизненный цикл практически любой НКО, нарисовав вот такую схему:

Вы спросите, на каком этапе появляется фандрайзер? Во-первых, если вы читаете эту статью, то, скорее всего, вам он точно нужен, потому что первое время НКО об этом просто не задумываются. Если смотреть по схеме, то считайте: если ваш годовой бюджет составляет от 1 до 5 миллионов рублей и вы недавно отпраздновали от 1 до 3 лет вашей деятельности — то вам нужен фандрайзер. Если вы еще только начинаете ваш долгий и тернистый путь, то фандрайзер вам пока не нужен, так как вам просто нечего будет ему показать и нечему научить.

Фандрайзинговый цикл

Это база для составления фандрайзинговых инструкций. Цикл включает в себя:

Планирование

Прогнозирование

Организацию

Мотивацию

Контроль

Подобные циклы применяются к соответствующим мероприятиям и проектам. Как и в нашем первом вебинаре об экспресс-стратегии фандрайзинга, на этом этапе неожиданно появляется творческое задание, выполнив которое, вы станете лучшим соискателем средств в отдельно взятой вселенной. Виктория предоставила нам определенное количество шагов для осуществления полного цикла. Нужно взять листок бумаги (можно виртуальный) и расписать фандрайзинговый цикл на одно из ваших фандрайзинговых мероприятий. Среди этих шагов вы встретите термин «декомпозиция», который мы уже разбирали в этой статье. Помните, что целью вашего новоиспеченного фандрайзера, для исполнения которой и нужен этот цикл, является привлечение 400.000 рублей за 1.5 месяца. Справитесь?

База знаний

Вообще словосочетание «база знаний» в данном случае не является какой-то идиомой и не имеет никакого скрытого подтекста. Это натуральный сборник того, что вы знаете и умеете и что потом поможет в работе будущему фандрайзеру. Вопрос только в том, что в эту базу входит с точки зрения НКО, как ее собирать и каким образом передавать.

Соберите все наработанные активы за годы работы. Это могут быть:

• Инструкция по работе с базой доноров — у всех НКО своя база и свой уникальный способ работы с ней. Почему бы не составить подробную инструкцию, простите, «для чайников»? Потом эти «чайники» вам спасибо скажут.
• Скрипты телефонных разговоров — скрипт = сюжет = как вести телефонный разговор.
• Правила написания фандрайзинговых писем — сколько раз можно использовать слово «пожалуйста»?
• Правила отправления писем — какую подпись мы ставим, какую душераздирающую фотографию прикрепляем.
• Шаблоны договоров и соглашений с донорами
• Правила оформления договоров — документоведение — это наука!
• Образцы составления отчетов
• Чек-листы
• Инструкции на каждый шаг — как и любой дорожный знак, нужная инструкция появляется после получения соответствующего негативного опыта. Учитесь на ошибках и составляйте инструкции о том, как их не совершать.
• Правила установки ящиков для пожертвований

Все это касается базы знаний для внутреннего пользования. Это то, что знаете и в чем разбираетесь лично вы и ваша НКО. Внешняя база знаний — это контакты и удобнейшие сайты по поиску всего, что вам нужно. Гугл и Яндекс в этот топ мы вносить не будем, а вот остальные ресурсы вам точно понадобятся:

• ngokitchen.ru
• президентскиегранты.рф
• ru/library
• te-st.ru
• ru/skachat1/materialyi-czrno
• ru/research
• ru/page/issledovaniya

Ну и любимый kislorod.io всегда к вашим услугам.

Шляпа

Расширенную должностную инструкцию весело и креативно называют шляпой. «Шляпа» пришла к нам от великого и ужасного создателя саентологии — Л. Рона Хаббарда. Он написал статью о принципах формирования должностных инструкций работников и представил их в виде шляп, которые водружаются на головы беспечных сотрудников. Четкие и понятные должностные инструкции исключают недопонимания, неясность и непредсказуемость рабочего процесса.

Перед тем, как к вам пришел новый фандрайзер, вы должны сшить… то есть составить его шляпу. Это не обычная должностная инструкция времен СССР с грубым описанием того, что работник обязан сделать в ближайшую пятилетку (хоть и такие до сих пор распространены). Это целый набор документов, контрольных листов, материалов, связанных с тем или иным постом в организации. Что мы в эту шляпу, простите за каламбур, кладем:

1. Цель поста — так зачем вам нужен фандрайзер, говорите?…
2. Положение — у вас есть хотя бы примерная схема организации? Своеобразная пищевая цепочка, в которую вам нужно поместить нового человека.
3. Описание — краткий экскурс в то, что работник должен делать на этой позиции. Примерные советы и рекомендации (желательно от предыдущего работника на этой должности).
4. Контрольный лист — своеобразный перечень того, что у вас есть из документов, брошюр, указаний, инструкций, связанных с этим постом (база знаний).
5. Подборка материалов — из контрольного листа.
6. Схема потоков — все о средствах, проходящих через этот пост. Какие, сколько, откуда, куда и как. Здесь вы выясняете, как работать с этими средствами, куда их направлять и какие изменения вносить.
7. Ценный конечный продукт — что производит фандрайзер? Этот пункт практически идентичен с пунктом номер 1.
8. Статистика — абсолютно бессердечная и бездушная подборка цифр, связанных со всей деятельностью вашего фандрайзера и отдела, к которому этот фандрайзер относится.

To be continued

Как вы уже поняли, это первая часть небольшого курса о фандрайзинге. Еще вы должны были понять, что это очень трудоемкий процесс, занимающий большое количество времени и сил (зачастую у всей НКО). Но всегда приятно осознавать, что в нелегком деле фандрайзинга все досконально изучено и что функциональные схемы действительно работают. Разбирайтесь в них вместе с Kislorod’ом и Викторией Щелковой.

Также предлагаем посмотреть запись вебинара «Зачем вам нужен фандрайзер?» и скачать презентацию Виктории.