Про фандрайзинг для НКО можно говорить бесконечно. Мы уже обсудили экспресс-стратегию фандрайзинга и собрали лучшие идеи для этого процесса тут и вот тут. А еще мы запустили серию вебинаров с Викторией Щелковой, в ходе которой она рассказала обо всех аспектах поиска и адаптации фандрайзера в некоммерческом секторе.

В прошлый раз мы говорили о том, как понять, что вам нужен фандрайзер. А в этом материале Kislorod (с подачи Виктории) расскажет вам, где и как искать тех самых фандрайзеров, которые помогут вашей организации войти в историю.

Идеальный фандрайзер: кто он? Составляем объявление по вакансии

Фандрайзер станет реальной движущей силой вашей НКО. Логично, что к поиску такого гиперважного звена в прочную цепочку вашего коллектива стоит подойти комплексно и системно – даже для того, чтобы составить объявление с вакансией. Разберемся, как это грамотно сделать.

Шаг 1. Анализ ценностей вашей организации. Суть этого самого первого шага в том, что вы (как руководитель, как сотрудник, как вся организация в целом) обязательно должны иметь четкие ответы на вопросы о том, что имеет значение и что помогает в достижении ваших целей как НКО. Это и есть ценности. Есть ли они у вас, записаны ли где-то и как в целом звучат? Если вдруг ваша система ценностей еще не проработана или выглядит «сыровато», то вот вам в помощь простой алгоритм:

Другими словами, ценности компании – это ее ДНК, то есть то, вокруг чего все и строится. Разберемся на примерах (вы же помните, что во всем нужно ориентироваться на самых лучших и успешных, вне зависимости от сферы деятельности):

Apple:

• Наши товары меняют жизнь и труд людей
• Мы учитываем интересы и увлеченность каждого
• Вознаграждения сотрудников должны быть моральными и материальными
• Мы не идем на компромисс с этикой ради прибыли

Google:

• Никто не позаботится о вас, кроме вас самих
• Всегда придумывайте что-то новое
• Каждый лидер должен инвестировать
• Все данные очень важны для компании

McDonalds:

• Ставим посетителей и их впечатления во главу угла всей нашей работы
• Ценим своих людей
• Участвуем в жизни общества
• Стремимся к постоянным улучшениям

Ценности компании должны по-настоящему, без мишуры, отражать всю ее деятельность и быть максимально уникальными, отличаться от других НКО (тут дело не в банальной конкуренции, а в идентичности каждой организации). В идеале, главных ценностей в вашем списке должно оказаться 5-7, а вот если вы насчитали всего парочку, то это повод хорошенько задуматься и снова все проанализировать.

И еще пара советов, которые помогут определиться с ценностями:

Шаг 2. Актуализация принципов деятельности. Итак, вы определили ценности вашей НКО и постановили, к примеру, что спасение австралийских бегоний точно положительно повлияет на всю экосистему планеты. Далее необходимо актуализировать принципы. Но чем же принципы отличаются от ценностей? А тем, что ценность = отношение (характер действия), а принцип = динамика (механизм действия). Другими словами, все действия вашей организации (конечно же, при идеальном сценарии) должны формироваться через сложение принципов и ценностей.

Из ценности исходит принцип, а уже из принципа – действие. Чтобы стало совсем понятно, рассмотрите примеры принципов на картинке:

И только после того, как вы четко и ясно сформировали списки ценностей и принципов вашей организации, вы можете переходить к следующему шагу на пути к поиску идеального фандрайзера.

Шаг 3. Описание личных качеств вашего будущего фандрайзера. На сайтах и в пабликах с вакансиями мы чаще всего видим что-то подобное: «В наш дружный [почти всегда] и большой [5 человек – это ведь много?] коллектив требуется позитивный, доброжелательный, стрессоустойчивый, коммуникабельный, инициативный и мотивированный мастер на все руки, у которого [нет свободного времени, хобби и семьи], есть желание развиваться и без одышки шагать по карьерной лестнице нашей расчудесной компании». Как вы сами понимаете, это все – общие слова, которые показывают лишь то, что составитель вакансии отлично ладит с рядами синонимов. Так не надо делать.

Как надо делать: после того, как вы получили четкую картину ценностей и принципов вашей организации, описание вакансии сложится без труда. Для начала определяем личные качества кандидата. Для этого просто переводим ценности и принципы в характеристики того человека, который нужен именно вам. Ваша ценность – работа в команде? Значит, вам требуется специалист, который умеет слушать мнения других, ставить общее благо выше своего эго, работать на общую цель и так далее. Ваш принцип – воплощать идеи в конкретные дела? Значит, вы ищете того, кто умеет не только генерировать идеи, но и претворять их в жизнь.

Как видите, это совсем не сложно: берем принципы и ценности вашей НКО и исходя из этого микса описываем потенциальному соискателю конкретно то, что вы от него ждете. И, конечно же, не забывайте ставить себя на место людей, которые будут читать это объявление: отбрасывайте общие «водные» слова и давайте больше конкретики.

Описание личных качеств вашего идеального фандрайзера готово, далее…

Шаг 4. Рассказываем о своей организации. В вакансии обязательно должна быть понятная информация о вашей НКО. Опять же, «доброжелательные коллеги», «адекватное начальство», «гибкий [или совсем не гнущийся] график» – снова общие слова. Помните: не только вы выбираете сотрудника, он тоже выбирает (или не выбирает) вас. Поэтому расскажите о том, чем вы выгодно отличаетесь ото всех остальных организаций (как некоммерческих, так и коммерческих), почему вашу компанию любят и уважают, чего вам уже удалось достичь и чего вы планируете добиться, как вы улучшили мир вокруг – в общем, постарайтесь подумать, почему человек может захотеть пойти на работу именно к вам. Ваш потенциальный сотрудник должен на расстоянии прочувствовать и увидеть живых людей, стоящих за большим и важным делом, а не бездушный, будто бы написанный роботом, текст.

Итак, для грамотного и, главное, работающего текста с описанием вакансии осталось совсем немного…

Шаг 5. Указываем дополнительные важные сведения. И снова повторимся: если вы хотите найти по-настоящему ценного сотрудника, то фразы в духе «окна офиса выходят на парк/реку/парковку/соседние окна», «в офисе есть печеньки», «зарплата обсуждается на собеседовании», не пройдут. В завершении вакансии надо указать:

• Опыт. Но если он не требуется, не оставляйте в тексте строчку «не важен» (иначе создастся впечатление, будто вы берете на работу всех подряд). Напишите, что формат вашей деятельности уникален, и каждый сотрудник проходит определенное обучение/стажировку, поэтому предыдущий опыт не имеет большого значения.
• Образование. Для некоторых видов работы нужна конкретная квалификация, если это ваш случай – обязательно об этом напишите.
• Условия работы: график (полный рабочий день или же возможна удаленка), местоположение офиса, тип устройства (в идеале – белая зарплата с оформлением по ТК).
• Зарплата. Лучше указать точную цифру вместо туманного «по договоренности». Помните: когда соискатели открывают сайты по поиску работы, то применяют определенные фильтры, и по зарплате в том числе, поэтому ваша вакансия без реальных цифр просто не попадет в их поле зрения. Для какого-то общего знаменателя можно взять среднюю заработную плату по вашему региону.
• «Плюшки». Если вы активно действующая НКО, то наверняка у вас есть партнеры и спонсоры. Благодаря своим ценным контактам вы можете договориться о каких-то приятных бонусах для сотрудников: абонементы в фитнес-центр, скидки в кафе, сертификаты в спа-центр, билеты в кино, посещение салонов красоты и так далее. Для вас и ваших спонсоров это не составит большого труда, а потенциальный сотрудник будет счастлив и благодарен: сходит в спортзал и на массаж, вкусно поест, посмотрит новое кино и сделает стильную стрижку.
• Контактная информация. Указывайте только электронную почту, ведь лишние телефонные звонки будут вас отвлекать. А e-mail сразу вместе с откликом можно прикрепить и резюме.

Поздравляем! Ваше идеальное объявление по поиску идеального фандрайзера готово! Что дальше?

Идеальный фандрайзер: где его искать? Размещаем вакансию

Итак, вы составили максимально грамотное, информативное и просто блестящее объявление по вакансии фандрайзера. Сохраните этот шаблон, он наверняка вам пригодится еще не раз для поиска любого специалиста в вашу НКО.

Теперь идем на сайты, где обычно все вокруг ищут и предлагают работу. Настоятельно рекомендуем вам не ограничиваться одним-двумя ресурсами, вы ведь точно хотите найти подходящего сотрудника как можно скорее? Вот обширный список самых популярных и крупных российских площадок:

• avito.ru
• hh.ru
• rabota.ru
• superjob.ru
• zarplata.ru
• trud.ru
• gorodrabot.ru
• rabotagrad.ru
• vakant.ru
• trudvsem.ru

Кроме этого, не забывайте про:

• Региональные площадки объявлений
• Свои ресурсы: сайт, соцсети и т.д.
• Соцсети в целом: есть множество пабликов и групп (Facebook, VKontakte, Telegram), где вы без труда разместите свое объявление и так же быстро получите отклики.

Идеальный фандрайзер: как с ним общаться? Проводим собеседование

 После размещения вакансии на множестве площадок, конечно же, ждем шквала писем и откликов (ведь вы здорово составили объявление, и вот уже толпы фандрайзеров хотят работать в вашей НКО). Самое главное в процессе найма новых сотрудников – это оптимизировать ваши временные затраты, ведь мы почти уверены, что все это лишь часть из того, чем вы занимаетесь на работе. Чтобы действовать максимально быстро и эффективно, воспользуйтесь рядом правил для проведения собеседований (который Виктория составила в ходе своей работы, а теперь делится и со всеми нами):

• Определяем конкретный день для собеседования и проводим его 1 раз в две недели. К примеру, вы решаете, что первую и третью среду месяца вы будете встречаться с кандидатами. Так, вы заранее определите свое расписание и приступать к другим задачам будете вовремя.
• Проводим не индивидуальные, а групповые собеседования. То есть в определенный заранее день мы приглашаем всех людей, которые на данный момент откликнулись на вашу вакансию и общаемся с ними одновременно. Не забудьте очень заранее прислать кандидатам приглашения (через email, смс или мессенджер).
• Заблаговременно подготовьте шаблон текста-приглашения на собеседование. В нем обязательно указываем дату, время, место (полный и точный адрес) и перечень того, что кандидату нужно взять с собой (резюме, диплом или еще что-то). Затем в этом шаблоне вы будете менять только дату и время (как видите, речь снова об оптимизации временных затрат – экономим и бережем свое же время).
• Формат собеседования: всего закладываем около 40 минут, из которых первые 20 займет презентация о вашей организации, следующие 10 минут – план адаптации будущего сотрудника, и в конце вы еще 10 минут раскрываете самые важные детали: зарплата, график, условия работы, стажировка, конкретные задачи.

После всего этого вы сразу же побуждаете кандидатов к действию: спрашиваете, кто уже готов к труду и обороне, и приглашаете приступить к стажировке в такой-то день. В конце встречи не забудьте выдать анкеты соискателя: кандидаты должны будут заполнить их дома (в печатном или электронном виде), также в них будет указан полный список документов, которые соискателям нужно будет принести (копия паспорта, диплома, ИНН и так далее). Неплохой пример такой анкеты вы найдете здесь, только адаптируйте его под вашу НКО.

Эти анкеты вы получите вместе с заинтересованными в работе кандидатами, которые придут в назначенный вами день на стажировку.

Идеальный фандрайзер: как его «протестировать»? Проводим стажировку

Итак, есть несколько самых бойких и отважных ребят, которых устроили все условия и которые поддерживают все ваши ценности и принципы. И они пришли к вам в офис в назначенный день вместе с заполненными анкетами соискателя. Что дальше?

• Обеспечить им рабочее место (телефон, компьютер и т.д.). Конечно, выделить столов этак 10 будет проблематично, поэтому вы изначально должны осознавать, сколько кандидатов вы готовы принять на стажировку. Но все же, если есть возможность, постажируйте хотя бы парочку.
• Собрать полный пакет их документов (какой необходим вашей НКО) + заполненную анкету соискателя (с самым подробным списком контактов соискателя, да, даже твиттер попугайчика понадобится).
• Заключить с ними договор стажировки (вот тут найдете образец). Обязательно укажите самые важные детали: срок стажировки, ключевые задачи, фандрайзинговая цель, размер оплаты и т.д.). NB: в договор нужно внести пункт о том, что если стажер, к примеру, проработал меньше оговоренного срока, то он не получит оплату (целиком или в каком-либо объеме).
• Подготовить расширенную должностную инструкцию и ознакомить с ней стажера. Человек должен ясно понимать, что он должен делать, кому отчитываться, как связываться и общаться с другими отделами и коллегами и так далее.
• Во время стажировки кандидату нужно изучить внутреннюю базу знаний в части работы с существующими и потенциальными донорами, так как коммуникация – это основная часть работы фандрайзера. Составляем инструкцию о том, как надо работать с вашими базами, и вручаем ее стажеру.
• Визуализировать для стажера фандрайзинговую цель. Человек должен каждый день видеть цель, на которую вы дали ему определенный срок (самая частая продолжительность стажировки – 2 рабочие недели).
• Принимать от стажера листы ежедневной отчетности (конечно, речь не о количестве выпитых чашек офисного кофе и съеденных печеньках) – стажер должен расписывать (в заранее подготовленной вами табличке) кому и во сколько он звонил/писал и каков был результат разговора (даже несостоявшегося). Да, несколько раз в неделю стажера нужно контролировать, иначе вы не поймете, подходит ли он вам.
• Составлять и давать стажеру скрипты (сценарии) разговоров.

Также не забудьте заранее определить цели звонков вашим жертвователям, которые будет совершать фандрайзер-стажер, например:

• Если человек совершил разовое пожертвование вашей организации полгода назад и раньше – можно позвонить ему с благодарностью и рассказать о результатах той кампании, а заодно предложить ему сделать добрый поступок снова (один раз или уже на регулярной основе).
• Если человек совершил разовое пожертвование вашей организации в течение последних 6 месяцев – звоним, благодарим и предлагаем делать платежи регулярно.
• Если жертвователь стабильно переводит вам деньги в течение полугода и более (допустим, 100 рублей в месяц), то можно предложить ему «апгрейд» – перечислять уже по 120 рублей.
• Если жертвователь начал переводить вам регулярные платежи относительно недавно, то ему можно позвонить опять же с благодарностью и рассказом о ваших успехах.
• Также в ходе звонков можно назначать встречи с донорами, запрашивать их контакты, предлагать подписаться на рассылку, приглашать на мероприятие и многое другое.

И уже в зависимости от цели звонка (заранее определенной), прописываем для фандрайзера-стажера различные скрипты. Вот пример базового алгоритма телефонного разговора с донором:

• Приветствие ->
• Представление себя ->
• «Крюк ясности» (кто вы и почему звоните – «…вы совершили/совершаете пожертвование в нашу организацию…») ->
• Благодарность за пожертвования + рассказ о результатах (то, на что пошли деньги донора) ->
• Выявление потребности (насколько пожертвования важны и актуальны для человека сейчас) ->
• Предложение (если жертвователь хочет и дальше участвовать в жизни вашей НКО) ->
• «Крюк» для следующего шага (обсуждаем детали дальнейшего сотрудничества) ->
• Закрытие разговора (благодарим и прощаемся).

Теперь ваш стажер знает, что и каким образом он должен делать, и уже стремится показать себя с лучшей рабочей стороны. В конце первой недели практики рекомендуем провести дополнительное тестирование (ведь мы все еще знаем о кандидате очень мало). Задействуйте эффективные онлайн-тесты, например, этот, и попросите стажера прислать вам ссылку (или скрин) с результатами.

Идеальный фандрайзер: подходит ли он вам? Принимаем решение

Итак, 2 недели стажировки окончены, и ваш кандидат (или же несколько) ожидают вердикта. Конечно, будет резонно провести итоговый экзамен, который определит, насколько гармонично тот или иной стажер дополнит коллектив вашей НКО. Что для этого нужно?

• Составляем тест. Не забывайте, что он вам пригодится еще не раз, поэтому создайте шаблон и сохраните его. К примеру, вот тут вы найдете подробную инструкцию о том, как составить тест в Google-формах.
• В тесте задаем вопросы: о миссии организации, ее принципах, ценностях и целях, о структуре НКО и функционале ее сотрудников, о должностных обязанностях и базе знаний, и вообще обо всем, что важно и нужно вашей НКО от идеального фандрайзера.

Ну и теперь самое важное. Надо принять решение и сделать выбор (если кандидатов несколько). Для этого ответьте на следующие вопросы:

• Достиг ли стажер фандрайзинговой цели?
• Насколько успешно стажер прошел аттестацию?
• Насколько высока мотивация стажера к достижению результатов (основывайтесь на тесте по итогам первой недели стажировки)?

Надеемся, что вы нашли все ответы (и они оказались потрясающими) и наняли идеального фандрайзера!

А в следующей части мы обсудим то, как помочь вашему фандрайзеру расти. Развивайте свою организацию вместе с Kislorod!

Также предлагаем посмотреть запись вебинара «Где обитают фандрайзеры?» и скачать презентацию Виктории.